La négociation est une pratique qui consiste à obtenir le meilleur rapport qualité/prix/service en fonction de « son juste besoin » en mettant en œuvre un ensemble de techniques et d'outils privilégiant le dialogue, la communication entre l'acheteur et le fournisseur. Il s'agit également de prendre en compte la dimension culturelle des interlocuteurs et les interactions entre les acteurs de la négociation. Il importe également d'adopter une logique « gagnant/gagnant » et de retenir les idées et propositions opportunes du fournisseur. Cette pratique vient en support des stratégies d'achat mises en œuvre par l'acheteur en collaboration avec le prescripteur.
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Guillaume Laffineur
Chef du bureau performance à la direction des achats de l’Etat
La négociation, une procédure de droit commun
Avec le décret n°2016-360 du 25 mars 2016 relatif aux marchés publics, le recours à la négociation est possible et tend même à se généraliser. C’est un levier qu’il ne faut plus hésiter à activer tout en gardant à l’esprit la nécessaire priorisation des dossiers de marché qui peuvent s’y prêter. En effet, négocier par exemple un marché de fournitures de bureau ne présente pas de valeur ajoutée. Une enchère inversée sera autrement plus efficace. Prendre le temps de recevoir les fournisseurs dans le cadre de la refonte d’une infrastructure réseau informatique est autrement plus stratégique.
Pour les marchés d’un faible montant (montant par exemple inférieur à 5 225 000 euros HT pour les marchés de travaux ou ...
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