Les grandes étapes du processus achat : la négociation (2)

Publié le 31/12/2018 • Par Auteur associé • dans : Actu experts finances, Fiches Finances, France • Source : Territorial.fr

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Cette deuxième fiche poursuit la mise en perspective des différents moments clés de l'achat public, en se focalisant sur la négociation. Parfois encore un tabou dans les collectivités, la négociation est pourtant une étape stratégique, notamment dans un contexte de recherche de marges de manœuvre financière. C'est une étape à ne pas négliger, qui exige une préparation préalable pour être réussie.

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Guillaume Laffineur

chef du bureau performance, direction des achats de l'Etat

Négocier consiste en un processus de confrontation plus ou moins complexe selon les enjeux en cause, en vue d’aboutir à un échange équilibré de contreparties produisant un résultat mutuellement acceptable entre les parties prenantes (candidats à une consultation ou titulaire d’un marché en cours d’exécution), au regard de leurs objectifs initiaux ou de leurs divergences d’intérêts.

Négocier permet aussi d’améliorer et de préserver des relations commerciales constructives sur le long terme et de prévenir ainsi les aléas les plus importants dans l’exécution future du marché. La négociation permet de dépasser le « déclaratif ». Négocier peut contribuer enfin, dans certaines situations, à lutter contre des comportements anticoncurrentiels.